跨境电商应用敦煌网在美国市场异军突起掌乐策略。
敦煌网在4月15日迅速蹿升至苹果美国应用商店免费应用排行榜第二位，仅次于ChatGPT后，引发广泛关注。当日，热浪传到二级市场，午后A股跨境电商概念股集体上扬，创源股份、三态股份等强势涨停。
敦煌网成立于2004年，是国内首家为中小企业提供B2B网上交易的跨境电商平台。目前，敦煌网已拥有230万以上累计注册供应商，累计注册买家超过3640万，覆盖全球223个国家及地区，拥有100多条物流线路和10多个海外仓。官网推荐的选品涵盖大时尚、3C数码、大家居和汽配等品类。
敦煌网这番爆火，除了有KOL做推手外，也是特朗普上调关税引发的反应。只是，流量来得迅猛，去得也快，被推上聚光灯的敦煌网仍面临考验。
关税焦虑下，KOL推手带火老牌跨境电商平台
在Ticktok上爆火的“揭秘”奢侈品内幕视频，大多遵循同一逻辑：许多大牌奢侈品其实都在中国代工厂加工完成，成本并不高，而消费者花的大价钱主要来自于品牌溢价。
这些视频的热评中，不断出现敦煌网（DHgate）的名字掌乐策略，称可以在该平台低价买到大牌同源商品。于是已经成立20余年，但一直名不见经传的敦煌网爆火出圈。
不过，“代工厂原单货”的真实性存疑。一名跨境电商卖家对蓝鲸新闻记者表示：“不能轻易相信视频所说的，能买到代工厂原单货。我曾做过大牌的代工厂，我们都需要签保密协议，货品不能随便流入市场。”
“代工厂直供”更多是仿牌商家的一种营销话术。方彤从2024年年初开始在敦煌网做大牌鞋包仿品生意，她表示，虽然许多大牌确实在中国代工，但代工厂“没那么容易找到”。方彤坦言，自己的货源来自国内电商平台，她不追溯产品的源头，只要样品质量过关即可。
在采访中，方彤透露，她并非直接在敦煌网官网注册店铺，而是通过敦煌网的服务商完成起店，并以优惠价格享受到商品投流和店铺运营指导等服务。
蓝鲸新闻记者以卖家身份联系了一位深圳的敦煌网招商经理，其称该公司是官方授权的服务商。该经理表示，自有工厂生产的产品以及仿品都可以在敦煌网上售卖，“如果（要卖仿货）跟我们合作，我们就可以帮你规避风险，靠你自己是没办法做的。”该经理表示，服务商可以协助商家修改仿牌商品关键词、展示图片等，躲过平台监管。
值得关注的是，敦煌网在官网知识产权专区明确表示：“敦煌网尊重他人的知识产权，我们希望网站的会员同样尊重他人的知识产权。”在该网页，敦煌网还详细列举了平台保护的专利和版权范围。
深耕电商行业近20年的商业自媒体派代合伙人姚文定告诉蓝鲸新闻，销售仿品是违法侵权的行为掌乐策略，也是行业内不可触碰的红线。他强调，任何正规电商平台都不会冒着法律与信誉双重风险，去鼓励商家从事此类违规经营活动。
“声称商品源自大牌代工厂的是这些视频博主，不是平台本身。部分IP地址显示在国外的博主引流推广敦煌网，不排除是商家自身的营销行为，通过打造网红账号，商家得以快速卖货变现。之前我们也观察到类似的案例。”姚文定表示。
B端基因与C端流量，敦煌网能否消化？
尽管传出质疑的声音，但敦煌网火得实实在在。敦煌网官方账号称，其四月下载量环比暴增800%，每天超3000家美国批发商在线抢单。
美国关税调整以来，敦煌网陆续制定了应对举措。4月10日，平台为迎合美国消费者的强烈的囤货需求，推出“Stock & Save Sale”促销活动。4月17日，平台上线“关税护航计划”，为参与活动的商家提供流量、补贴、物流等支持。
上述招商经理透露，敦煌网将采取转运形式压降运输成本。“这样做运费的涨幅不大，但物流会晚2-3天。从调研结果来看，美国消费者是能接受的。”该经理表示。
美国消费者涌入敦煌网的举动，一定程度上反映出关税政策传导至普通消费者的焦虑。“短期内，美国消费者会有紧张的情绪，产生囤货的需求。也许他们也产生一种逆反心理，你越要加关税，越要限制中国的产品，我越要去买。”姚文定说。
不仅敦煌网，头部电商平台淘宝也在海外掀起下载热潮。4月15日，淘宝海外下载量达32.6万，环比12日暴涨222%。仅iOS平台，北美和欧洲市场的下载量分别环比12日增长483%和439%。
但不同于淘宝C2C和B2C的混合模式，敦煌网以B2B模式为主，目标用户是拿批发货的中小商家，即B端用户；而现在大量涌入的是消费者，即C端用户，与其平台定位不符。姚文定分析称，B端和C端需求不同，前者通过走“量”才能获取批发价格优势；而后者多为单件购买，若维持低价销售，平台商家无法维持利润。
敦煌网能否接住这“泼天的富贵”，难点在于供应链能否重构和调整。但姚文定认为，面向C端的电商平台竞争激烈，敦煌网过往积累的B端供应链资源已经建立优势，不会轻易作出转型决定。
姚文定进一步指出，敦煌网的消费者和商家同样避不开美国调整关税的影响。不过近年来全球消费趋势发生显著变化，消费者愈发追求“质价比”，为品牌溢价买单的意愿持续降低。
历经多年的发展，跨境电商已充分展现中国制造的卓越品质，并赢得了全球消费者的广泛认可。基于此，他认为，此次美国关税调整或成为新的催化剂，促使更多海外消费者主动寻求高性价比的中国商品。
（应受访者要求掌乐策略，方彤为化名）
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